隨改革開放的深入，人們看到了市場經(jīng)濟的強大優(yōu)勢，紛紛下海創(chuàng)業(yè)。這場下海創(chuàng)業(yè)的熱潮在短短時間里席卷水口，許多工人紛紛創(chuàng)辦起自己的五金衛(wèi)浴工廠。到90年代中期，隨著廣東經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和宏觀經(jīng)濟環(huán)境的改變，在國內(nèi)外市場牽動和國內(nèi)、國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的推動下，水口鎮(zhèn)的水暖衛(wèi)浴企業(yè)迅速發(fā)展到300多家。

    進入21世紀，開平水口鎮(zhèn)的水暖衛(wèi)浴業(yè)開始顯現(xiàn)出領(lǐng)先于國內(nèi)其他地區(qū)的趨勢，產(chǎn)品逐漸占據(jù)了國內(nèi)三分之一的市場，開始打開了港、澳地區(qū)和歐美、中東以及東南亞市場之門，并逐漸發(fā)展成為水口鎮(zhèn)乃至整個開平市的支柱產(chǎn)業(yè)。而今，水口鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴及相關(guān)企業(yè)已超過1000家，成為了全國最大的衛(wèi)浴生產(chǎn)基地，水暖衛(wèi)浴產(chǎn)品在全國市場占有率超過了40%，水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的稅收占全鎮(zhèn)的70%以上，產(chǎn)品出口到全世界60個國家和地區(qū)。

    目前，開平水口鎮(zhèn)水暖衛(wèi)浴企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品包括龍頭、花灑、五金配件、浴缸、面盆、管道等，鎮(zhèn)內(nèi)年產(chǎn)值超億元的企業(yè)有10多家，固定資產(chǎn)超千萬元的企業(yè)有30家，純出口的企業(yè)有10多家。除了華藝衛(wèi)浴達到10億出口額外，希恩衛(wèi)浴也達到了5億，其他出口超過億元的企業(yè)還包括勝發(fā)、彩洲、雄業(yè)、迪麗奇等10多家，而其中因發(fā)展的需要，華藝、迪麗奇、希恩等企業(yè)都已圈地建設(shè)了新廠房，這些企業(yè)在資金積累、生產(chǎn)工藝水平、產(chǎn)能等方面都完全具備了國內(nèi)市場運作的原始積累。

    “被逼”內(nèi)銷 三大企業(yè)帶頭走品牌道路

    2008年，一場國際金融風暴把水口的企業(yè)吹得七零八落。前年，水口鎮(zhèn)某知名衛(wèi)浴企業(yè)，一個價值上億元的國外訂單“流產(chǎn)”，令該企業(yè)損失慘重，幾乎是“命懸一線”。和該企業(yè)處境相似，從2008年開始，水口鎮(zhèn)眾多衛(wèi)浴企業(yè)在國際金融危機中吃盡了“苦頭”。

    近兩三年來，受國內(nèi)原材料價格上漲，尤其是銅價的大漲，以及勞動力成本的上升，人民幣持續(xù)升值，出口退稅政策調(diào)整等影響，衛(wèi)浴企業(yè)的利潤空間越來越小。而國際金融危機更讓企業(yè)“雪上加霜”，歐美和世界其他市場的萎縮，直接導(dǎo)致訂單減少，再加上國際市場各個國家貿(mào)易政策風云變幻，讓水口鎮(zhèn)眾多外向型衛(wèi)浴企業(yè)難以把握方向，許多企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營嚴重萎縮，危機四伏。

    2008年，水口的衛(wèi)浴企業(yè)有著一個共同的特點，95%以上的企業(yè)都是做外銷的，而且都是貼著別人的牌子。在國際金融危機來臨后，當國外的一些大客戶突然取消訂單，就能給水口的衛(wèi)浴企業(yè)帶來“致命”的打擊。

    外銷不暢，開平水口許多衛(wèi)浴企業(yè)很自然就想到了廣闊的國內(nèi)市場。但是，要想占據(jù)國內(nèi)市場的份額，談何容易?不但水口鎮(zhèn)眾多衛(wèi)浴企業(yè)沒有任何國內(nèi)營銷經(jīng)驗，更重要的是，幾乎所有的企業(yè)都是貼牌生產(chǎn)的，產(chǎn)品質(zhì)量雖高，但缺少自主品牌，產(chǎn)品沒有品牌，要想做國內(nèi)營銷，就等同于從零做起。正是在國際金融危機沖擊下暴露出來的發(fā)展“瓶頸”，“逼”得水口鎮(zhèn)眾多衛(wèi)浴企業(yè)必須要做內(nèi)銷。

    華藝衛(wèi)浴全面啟動了國內(nèi)市場戰(zhàn)略的布局，對企業(yè)發(fā)展進行重新定位和規(guī)劃，面對內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型，在企業(yè)運營機制、品牌戰(zhàn)略、市場開拓等方面進行謀劃。目前，該公司已在全國設(shè)立銷售網(wǎng)點300多個，2011年將會達到500個左右。同時，他們也邀請了陸毅作為形象代言人，將進一步加大品牌的建設(shè)力度。

    另外一家在水口鎮(zhèn)“土生土長”的企業(yè)彩洲衛(wèi)浴前年就在佛山市成立了企業(yè)的國內(nèi)營銷部，招聘了10多個區(qū)域營銷經(jīng)理，在一年多的時間內(nèi)，已經(jīng)成功發(fā)展了近150個經(jīng)銷商。據(jù)了解，彩洲衛(wèi)浴近年來已經(jīng)把營銷重點放在了國內(nèi)市場以及品牌的建設(shè)方面，“做國內(nèi)市場其實是虧本的，因為品牌建設(shè)需要投入大量的資金和人力，目前我們還是利用外銷的收入來支撐國內(nèi)市場，”彩洲衛(wèi)浴總經(jīng)理郭柏照向記者透露。

    有著22年歷史，公認水口產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量最好的希恩衛(wèi)浴也在加大對國內(nèi)市場的投入力度。據(jù)希恩衛(wèi)浴市場總監(jiān)金曄透露，“希恩將會在今年年底邀請適應(yīng)企業(yè)自身形象的明星代言，并會在品牌推廣上做一系列的活動�！�

    除了三大龍頭企業(yè)之外，杜高衛(wèi)浴、康立源衛(wèi)浴、萊爾斯丹衛(wèi)浴等企業(yè)開始坐上了品牌建設(shè)的列車上。目前，水口很多企業(yè)非常迫切地加大對國內(nèi)市場的投入，加大對品牌的建設(shè)，因為將來水口的企業(yè)發(fā)展不能再靠OEM，以及外銷來支撐自己企業(yè)的運作。

    雖然2008年金融危機對水口衛(wèi)浴企業(yè)出口打擊非常大，但隨著國際市場經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)，不少企業(yè)的國外訂單有所恢復(fù)，他們不會冒險地去做國內(nèi)市場，也暫時沒有考慮去做品牌。

    做外銷與內(nèi)銷有本質(zhì)上的區(qū)別，國內(nèi)市場更注重的是“講故事”，一般來說，品牌知名度高的企業(yè)，產(chǎn)品就暢銷，因為國內(nèi)消費者是不會注意到產(chǎn)品具體的標準，同時，國內(nèi)的企業(yè)往往注重渠道建設(shè)，相對就削弱了對產(chǎn)品質(zhì)量的投入。而從國外市場的情況來看，外國客商更注重的是企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，以及體系的建立是否完善，企業(yè)只需把產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)的規(guī)模，交貨的期限，還有售后的服務(wù)做好，外銷就自然可以做好。

    對于是否走國內(nèi)市場，迪麗奇衛(wèi)浴副總經(jīng)理何子儔持謹慎的態(tài)度。“一個公司品牌的運作，對國內(nèi)市場的投入，需要有真正可實行的方案后，才有信心去做，如果品牌做得要死不活的，我們寧愿不做。從目前的情況來看，迪麗奇一年出口180萬套龍頭，產(chǎn)值達3個億。因此，迪麗奇還是堅持以外銷為主，但也不排除在這二年內(nèi)進軍國內(nèi)市場�！�

    跟風、保守  限制企業(yè)品牌發(fā)展

    “當?shù)乩习宓母�風心態(tài)相對比較普遍，前段時間，一位企業(yè)的老板買了一輛‘奔馳350’，第二天另一個老板就購買了‘奔馳550’。他們運作自己的企業(yè)方式也類似，看到某個企業(yè)的模式做得成功了，就會馬上跟著這個企業(yè)的道路走，從來沒有想過自己去開創(chuàng)新的道路，就算想到有可行的模式，也會很慎重地作出決定�！币晃辉谒�口衛(wèi)浴行業(yè)有20多年經(jīng)驗的資深人士向記者透露，“其實，水口很多企業(yè)根本就沒有品牌建設(shè)的意識，他們就是一味跟風，看到哪一家企業(yè)做得好，或者見效快，就跟著他們走�！�

    水口的企業(yè)在品牌建設(shè)上一直默默無聞，很大程度與老板保守的思想觀念有關(guān)，他們喜歡關(guān)起門來做自己的事情，用當?shù)乩习宓脑拋碚f就是，“萬事穩(wěn)字為頭”。其實，金融危機沒有把水口的企業(yè)沖洗掉就很好地證明了這個觀點，也正是因為他們的穩(wěn)扎穩(wěn)打，使得企業(yè)的抗風險能力強，但“穩(wěn)”帶來的弊端是企業(yè)的發(fā)展步伐很慢。此外，由于歷史的緣故，水口很多衛(wèi)浴企業(yè)都是采用家庭作坊經(jīng)營模式，這種模式不利于企業(yè)長遠的發(fā)展，也是制約著企業(yè)加速發(fā)展的其中一個原因。

    無論做人或做事，態(tài)度與觀念是最重要的，能力是其次的，如果觀念改變了方式就會改變。在水口衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)30多年的發(fā)展歷程里，至今沒有一個真正意義上的品牌，也許就是與當?shù)乩习暹@種保守、跟風的觀念有關(guān)。水口的企業(yè)老板要做國內(nèi)市場的話，最重要的還是觀念的改變，一定要改變以往做出口那一套根深蒂固的思想，去接受和尊重做國內(nèi)市場的營銷模式和理念。這種思想觀念的轉(zhuǎn)變，要靠一代又一代的職業(yè)經(jīng)理人努力的“洗腦”，而且更重要的是企業(yè)老板自己的選擇和決定。

    人才難留  品牌建設(shè)需轉(zhuǎn)變用人觀念

    “一個職業(yè)經(jīng)理人在水口的企業(yè)很難做超過一年的時間。”據(jù)行業(yè)資深人士認為。水口水暖衛(wèi)浴的前身為開平縣二輕金屬制品廠，而這個工廠當時成為當?shù)刂匾�的�?jīng)濟支柱，由此也培育出了大量的五金水暖人才。如今水口四大企業(yè)華藝、彩洲、雄業(yè)、迪麗奇等企業(yè)的老板均是由這個工廠出身的，當?shù)氐睦习鍖π袠I(yè)的每個環(huán)節(jié)都非常熟悉，他們追求完美，容許不了員工犯錯，而且很多事情都親力親為，一些權(quán)力也不敢下放。因此，即使企業(yè)的人才想做一些有影響力的事情，也會因為得不到信任和權(quán)力，而很難去開展和實施。

    其實人才的引進并不困難，關(guān)鍵是看老板如何用人，由于當?shù)乩习宓乃枷胗^念相對保守，就算引進國內(nèi)頂尖的營銷總監(jiān)或副總經(jīng)理，最終也是留不住他們。曾經(jīng)，很多職業(yè)經(jīng)理都抱著很大的理想和追求來到水口，希望把水口的衛(wèi)浴企業(yè)品牌做起來，無奈的是當?shù)乩习宓乃枷胗^念就是轉(zhuǎn)變不過來，他們也只能紛紛地離開。

    水口是一個生產(chǎn)基地，這邊的商業(yè)、娛樂、購物等生活設(shè)備也不夠完善，對于一個企業(yè)來說，是很難留得住外來人才的。據(jù)了解，水口的企業(yè)文員大多數(shù)是開平本地人。目前，水口衛(wèi)浴企業(yè)普遍存在著用工緊缺的問題，特別是技術(shù)工人。要解決水口人才緊缺的問題，企業(yè)需要加強自動化設(shè)備的投入，完善企業(yè)文化，提高相應(yīng)福利待遇，提供良好的學習平臺，給員工晉升的機會。

    但有企業(yè)老板無奈地表示，“不是我們不想重用人才，而是他們的忠誠度不高，例如我們聘用一些業(yè)務(wù)員去跟業(yè)務(wù)，他們接到幾個訂單，或談成幾筆業(yè)務(wù)，獲得了相關(guān)的客戶和資源后，自己就在其他地方辦一個廠�！�

    完善產(chǎn)業(yè)鏈 企業(yè)快速成長的助推器

    其實，水口的衛(wèi)浴企業(yè)要做品牌并不難，因為他們可以生產(chǎn)出全國最好的產(chǎn)品。“水口的衛(wèi)浴產(chǎn)品質(zhì)量在全國來說可謂最好的，沒有質(zhì)量的提升，就沒有品牌的提升，水口的產(chǎn)品在質(zhì)量上是有保證的，這對于我們企業(yè)打造品牌建設(shè)是非常有幫助的�！辈手扌l(wèi)浴總經(jīng)理郭柏照曾在第17屆陶博會上多次向記者強調(diào)。

    水口的龍頭的電鍍技術(shù)在行業(yè)可謂屈指可數(shù)的。生產(chǎn)一個水龍頭，在電鍍這個環(huán)節(jié)上如果做得不理想，那么整個龍頭的質(zhì)量就毀于一旦了，而在浙江和福建等產(chǎn)區(qū)的企業(yè)就是在配套企業(yè)上達不到相應(yīng)的要求，最后選擇到水口開辦工廠。

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